最近幾年，從區(qū)域市場競爭格局來看，太陽能企業(yè)在蘇、魯、豫、皖等地區(qū)的競跑中，江蘇市場顯得更加奪人眼球。隨著工業(yè)化、城市化進程的快速推進，江蘇地區(qū)的太陽能市場正在成為關(guān)注的重點，當?shù)匾恍┕歉善髽I(yè)開始呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。針對今年太陽能熱利用行業(yè)的激烈競爭和市場變化，筆者對江蘇地區(qū)的部分太陽能中小企業(yè)作了調(diào)查，那么他們又是如何積極應(yīng)對尋求突破的呢?

技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)對變化

連云港市天馬太陽能科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理馬俊亮表示，針對今年太陽能熱利用行業(yè)的激烈競爭，我們早有預(yù)料，2008年就在醞釀轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的太陽能單機競爭太激烈了，利潤也越來越低，這樣一個市場若不轉(zhuǎn)型，只有死路一條。天馬太陽能發(fā)揮企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，經(jīng)過對市場的詳細考察和思考，決定進軍陽臺壁掛太陽能領(lǐng)域。方向定了以后，我們開始購進設(shè)備，組織人員進行技術(shù)研發(fā)。由于陽臺壁掛產(chǎn)品在技術(shù)上有優(yōu)勢，價格也不高，很快就打開了市場。同時，我們成立了外貿(mào)部，專門做外貿(mào)，雖然隊伍不大，投入不多，但效果很好。目前,外貿(mào)部已經(jīng)取得了不錯的業(yè)績，先后拿下了加拿大和墨西哥兩個大單子，銷售額達100多萬美金。由于我們思路正確，企業(yè)很快走出了低谷，走上了快速健康發(fā)展的軌道。

連云港太陽部落太陽能科技有限公司總經(jīng)理宋忠鋒說，我本人一直比較看好太陽能熱利用行業(yè)的發(fā)展前景。我們雖然是一個有著10年歷史的老廠，從我前兩年接手這個廠開始，同樣遇到了一些困難，也采取了一系列的措施。首先爭取政府支持，爭取貸款，把廠區(qū)進行新建。同時，對產(chǎn)品的技術(shù)開始進行升級，尋求有實力的廠家和科研單位合作，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量。目前，這幾個想法基本都開始兌現(xiàn)，江蘇省建設(shè)廳支持了30萬元，當?shù)卣�府答�?yīng)給200萬元的貸款支持，幫助企業(yè)做大做強。我認為，這些措施到位后，對明年的市場非常有信心，打算進一步把陽臺壁掛太陽能生產(chǎn)線建起來，同時增加對市場的投入，加大廣告宣傳力度。

連云港想念太陽能有限公司副總經(jīng)理劉金貴表示，這幾年雖然沒有大的動作，市場也不樂觀，但想念太陽能面對今年的市場，一直在積極應(yīng)對，而且滿懷信心。我們在技術(shù)上有殺手锏，那就是我們的專利技術(shù)太陽能密排。我認為，市場疲軟并不可怕，可怕的是企業(yè)產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，沒有差異。想念太陽能的密排技術(shù)，使太陽能熱水器的得熱量大大提高，在太陽能工程、太陽能供暖方面有很大的優(yōu)勢，這樣的產(chǎn)品遲早都會被顧客認可的。太陽能能效標準馬上就要實行，這個標準實行后，想念太陽能的高能效會一鳴驚人。

常州興旺綠色能源有限公司銷售部部長劉惠彬介紹，2010年的太陽能熱利用市場確實是比較難過的一年。在金融危機的大氣候下，在行業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)雜牌、亂牌的情況下，我們的銷售量還是增加了50%。我們主要的做法有三個方面。一是加大技術(shù)革新。在真空管方面，推出世界芯熱管，這種管子在防凍和防爆方面性能很好。二是加強產(chǎn)品革新。經(jīng)過革新后生產(chǎn)的太陽能水箱，基本上不用售后，大大提高了產(chǎn)品的美譽度。三是提煉核心賣點。我們不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，應(yīng)對市場的疲軟和激烈的競爭。這些措施實施后，極大地提高了新老客戶的銷售積極性。世界芯熱管推出后，用戶基本不存在炸管、凍管等現(xiàn)象，基本不存在質(zhì)量問題。用戶的認可和經(jīng)銷商積極性的提高，使公司今年的銷售在市場疲軟的情況下，仍取得了很大的增長。

中標下鄉(xiāng)路子更寬

在走訪江蘇太陽能企業(yè)的過程中，不少有規(guī)模的企業(yè)人士認為，能夠成功中標太陽能家電下鄉(xiāng)是應(yīng)對市場的有力武器。

據(jù)輝煌太陽能一位高管介紹，今年的太陽能熱利用市場競爭非常激烈，不少企業(yè)都倒下了，但也不是沒有一點機會，實際上市場機遇還是很大的。比如目前的太陽能家電下鄉(xiāng)，如果能中標，將極大地提升產(chǎn)品知名度和占有率。因為第三輪太陽能家電下鄉(xiāng)不同以往，審核將更加嚴格，所以中標的企業(yè)肯定要少多了。這樣經(jīng)過層層審核，最后中標的企業(yè)一定會受到顧客和消費者的贊譽。所以太陽能企業(yè)中標家電下鄉(xiāng)，是應(yīng)對明年市場的一個最好途徑。大家都知道，如果取得了中標資格，就等于有了開發(fā)明年市場的通行證。

還有的企業(yè)人士認為，明年的市場不論是下鄉(xiāng)產(chǎn)品，還是品牌產(chǎn)品、馳名商標，能效標準的實施勢在必行。但能效是個硬指標，如果你的產(chǎn)品有很多的榮譽，但你的能效很低，那你在顧客心中的形象肯定就降低，銷售就受到影響。所以，如何提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，提高能效是根本，這也是企業(yè)的一道門檻。

據(jù)了解，雖然不少企業(yè)已經(jīng)意識到了這一點，都在積極想辦法，提高產(chǎn)品的能效，但市場上真正有高能效技術(shù)的產(chǎn)品不多。因為多數(shù)企業(yè)都不愿意在技術(shù)研發(fā)上加大投入。

方向?qū)Υ�小好調(diào)頭

常州興旺綠色能源有限公司銷售部部長劉惠彬講，在今年這樣一個市場環(huán)境下，我們通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)革新取得了發(fā)展。預(yù)計2011年也應(yīng)該有一個相對不錯的成績，其中體現(xiàn)有三。一是行業(yè)大洗牌正在如火如荼地進行，雜牌、無質(zhì)量意識的企業(yè)必將被淘汰;二是沒有核心技術(shù)的一些小企業(yè)也將被素質(zhì)越來越高的代理商所拋棄;三是用戶越來越相信有產(chǎn)品核心技術(shù)和被國家權(quán)威機構(gòu)認可的產(chǎn)品，越來越認可大企業(yè)、大公司和耳熟能詳?shù)钠放疲�這對于他們來說是個相當不錯的機遇。

江蘇三金太陽能有限公司總經(jīng)理范容來介紹，為了應(yīng)對太陽能熱利用行業(yè)出現(xiàn)的新情況，三金太陽能將不斷加大投入，聘請專業(yè)團隊和人才，對產(chǎn)品進行重新定位，通過多種方式的合作提高規(guī)模和技術(shù)實力，應(yīng)對市場變化。范容來認為，2011年的太陽能熱利用市場肯定還會有大的發(fā)展，關(guān)鍵看企業(yè)是否能夠跟上形勢。就2010年的市場來講，在農(nóng)村血拼的中小企業(yè)死了不少，但也有一些企業(yè)開發(fā)工程市場，進軍城市和外貿(mào)，都取得了發(fā)展。對于中小企業(yè)來說，船小好調(diào)頭，只要找對方向，就不怕路遠。對于三金太陽能來說，公司雖然不大，但很有實力，不像一些中小企業(yè)缺乏資金和產(chǎn)品優(yōu)勢。

還有一些企業(yè)表示，除了產(chǎn)品轉(zhuǎn)型壁掛和平板太陽能外，還將加大外貿(mào)市場的開發(fā)力度，成立工程部，企業(yè)走出去做工程，利用企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，在工程領(lǐng)域擴大戰(zhàn)果。

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，面對市場競爭和行業(yè)洗牌，江蘇多數(shù)中小企業(yè)都能夠積極應(yīng)對，通過差異化的產(chǎn)品，靈活的市場策略尋找發(fā)展機會。大家均表示，對明年的市場很有信心。